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马宏:中国清洁产业未来发展方向

http://www.clean.hc360.com2013年12月12日00:50 来源:慧聪清洁网T|T

    第三届2013中国清洁行业沙龙年会在广州逸丰酒店成功举办!凯驰(上海)清洁系统有限公司总经理马宏先生针对《中国清洁产业未来发展方向》做主题演讲!

    以下是现场精彩实录:

    

马宏先生

马宏先生

    马宏:各位上午好!首先请我代表德国凯驰公司对在座各位朋友的光临表示感谢,我想在随后的30分钟里,通过我们一些抛砖引玉的一些想法跟大家共同分享一下,我们未来中国清洁业将往何处去,如何面对红海,走出自己一片蓝色的海洋。这里面涉及了很多方方面面的东西,我希望通过大家的交流,我们能在2014、2015年甚至更远的时间为大家创造利润和发展模式。第一个我们的清洁行业到底是什么样的现状,问题在哪里?第二中国清洁产业的方向。第三未来市场拥有的潜在要点与商机。第四,用户、厂家与经销商间的互动与同步发展。我想通过这四个方面的阐述,找到一个新的发展模式。

    首先看一下我们清洁行业到底是一个什么样的状况,它最大的问题是什么?十八大我们看到了中国的整个经济在转型,那么面对中国的一些转型所产生的压力和机遇,我们清洁产业如何进行有效的转型,如果通过有效的运作模式能够适应这种转型。前两天全国100多个城市体现大面积的雾霾,前两天是在北京。记得我听到雾霾还很陌生,但是现在感到雾霾离我们如此之近。再看一看我们的水,再看看我们的食品,再看看我们身边方方面面的东西,我们会感觉到,我们整个中国民族的寿命在缩短。随着经济高速发展,挣钱的同时,我们的生命,我们子孙的生命都在缩短。而这种缩短对我们代表着什么?一种责任,同时也代表着一种机遇。因为这种需求是来自社会的刚性需求。所以我个人认为中国清洁产业拥有巨大的潜能,并且也越来越获得社会和市场的高度重视。

    在座的很多人有没有感觉,在上个世纪80、90年代,德国的大众汽车桑塔纳全面进入中国,使社会开始了解什么是汽车,而随着几十年汽车业高速发展,现在大家已经非常清楚知道什么是好车,什么是更好的车。那么我们现在的清洁产业,我个人认为正在从一个初级发展阶段向中高级发展阶段过渡。也就是从原有的社会不知道什么是清洁,现在要求更专业的清洁,这个就出现了一种机遇,当然也出现了一种挑战。我们没有创新,说不出自己的车具有什么样的特点,也许你就会被社会所淘汰。相反,如果有自己的个性化,你可能在抢夺别人的市场。

    随着中国清洁行业的发展,更多的品牌进入了市场,无论是国外的,还是国内的。但是从另外一个方面同质化竞争越发惨烈,原来所谓的物业还能赚一点钱,保洁还能赚一点钱,随着这些红海的相互竞争已经压到极低,这个时候必定有一些物业保洁公司被淘汰,至于是谁,就看有没有谁能发现机遇,所以面对竞争要求变,就像中国经济也要求变是一个道理。这个市场是残酷的,就像足球一样,全世界有几千个足球队,真正进入世界杯的只有32家,所以真正能够成为未来物业保洁的优胜者,就要现在去思考这个问题,而不是等出现问题了再去解决问题。

    那么我们看一看中国清洁产业新的发展方向到底在哪里?我们遇到了挑战,遇到了机遇,但是我们的发展方向在哪里呢?品牌营销将较产品推销有更大的发展机遇,正是由于非常非常有别于欧美的特点,使中国在过去30年产生了高速发展的成绩。但是从另外一个角度看,中国的产品不少,或者非常多,但是品牌很少,正是这些没有品牌的一些产品形成了红海。所以我个人认为未来的发展,我们不仅要关注产品,更要关注营销。因为营销它所包含的内容要远远比一个产品所包含的功能要重要的多。专业方案将较产品销售有更大发展空间,我们更多的感觉到是什么?物业保洁可能更关注产品,其实产品的销售相当于一个药剂师,他只是把药推向给市场,而真正的专业方案是医生,他了解病情,提出治疗方案,而产品或者药只是这种治疗方案的一个手段。所以要更加关注解决终端客户更深层,更广泛的问题,而不单单盲目推销产品。售后服务是实现品牌提升与健康发展的基石,售后在中国是非常非常重要的,乃至全球。但是在中国可能售后服务甚至比在国外还显得这么的突出,因为首先这个市场不太成熟,很多终端客户在使用产品的时候缺少必要的培训,同时中国地大物博,它所面临的各种各样的现象的复杂性要远远多余欧洲的现状,而这些方方面面就使机器更容易被损坏,那么这个时候售后服务就起到了一个能不能维系品牌的一个基石,也就是它在创造未来继续合作的可能,所以售后构成了一个品牌在中国健康发展生存的一个基本根基。通过科技创造盈利与发展空间将成为中国清洁产品的重要内容,我们拥有很多产品,但是我们是不是拥有很多先进的科技,这是大家要思考的东西。拥有产品的很多,但是拥有科技才是真正的盈利手段。所以我们在运营什么样的方式来实现我们物业保洁一定要走出一个怪圈,就是满足终端客户的需求不是我们的目的,而启发终端客户的需求才是我们的责任。我们中国的物业保洁是一种奴性化的服务,大家是靠一种非常勤劳的一种态度,非常低廉的成本再获得终端客户对我们的怜悯和一种非常少的回报,因为我们所做的东西是他们可以做而不能想做的。真正有一天我们物业保洁有一种是我们做,但是他们不知道,但是可以接受的服务内容,那么我们的身价,我们的尊严才会重新回到物业保洁产业。

    最后一项,优惠品牌不断创新的科技与企业创造发展的理念与文化,将成为经销商选择厂家的重要指标。我们选择什么样的供应商能成为我们长期的供应商,首先它拥有先进的品牌,通过这个品牌承担了一种责任和牢固保持和双向的关系。第二拥有先进的科技,源源不断的科技使我们的合作伙伴,物业保洁公司始终在它的舞台上有精彩的节目。第三企业的文化与发展,这个企业一定是致力于中国清洁企业长期的发展目标,我相信做到一点,我们物业保洁公司将会找到战胜其他对手有效的工具。

    那么未来到底拥有哪些潜在发展的要点,又有哪些商机?扩展服务领域,从行业市场向工业市场进军。我们知道在座的各位物业保洁公司,你们可能更多关注我们现在的商业市场,各个楼宇,各个大卖场或者是那些机场,这个当然很重要。一方面通过我们科技的联手,品牌的联手使我们提高单产的亩产量。比如说很多物业公司根本不知道热水机是什么?其实热水机拥有非常好的杀毒效果,那么这种情况下终端客户是愿意接受的,因为杀菌和清洁是两个层面的议题。这些老总们的办公室,卫生间也需要热水机,这个是终端客户的需求,也是我们物业公司新的发展的空间。

    当然除了我们增加亩产以外,我们还要新的,可以开垦的处女地。每一个企业都有它的食堂,每一个企业都有它的设备维修车间,每一个企业也有生产上一些必要的工具。我们应该去寻找一些能够适合这些工业特殊需求的清洁专业方案,使我们的服务的领域去扩展。举一个不相当的比喻,北京天天在堵车,大家天天在骂车太多了,但是如果每个人获得一个直升飞机,你就感觉堵车不再这么多。如果大家用了中国了“蛟龙号”,那么美国的财富也是我们的。如果你到卫星上,你会很孤单,因为你看不到竞争者。

    丰富服务内容,从单一服务向全面服务开展。现在我们大部分物业公司针对的还是商业的物业,家庭的物业更需要一种健康的东西。我们很多物业公司有一个错误的理念,认为我的物业服务是为了除尘,其实专业的物业不是除尘,是卫生和消毒。除尘谁都可以做,业主可以做,而消毒是业主希望得到你们的服务。那么对工业、对家庭,对商业,如果大家都用全新的思维去看待发展,那么可能我们红海就会颜色淡一点,而蓝洋就会离我们近一点。提升服务质量,这需要一个团队形成一个综合体,那么这个时候你给市场贡献的就会是一个楼房,而不是一个单一的平房。所以在座的领导如果深思一下,也许我们的楼房会给大家带来意想不到的利润。

    加强与著名厂家的合作关系,实现品牌与专业方案的互动。这一点来说只是我们的希望,我们希望物业,保洁的各种老总去找找好的品牌,不管是国内的,还是国际的,形成一个自己有别于其他的方案,那么机会多一些。全方位构建更专业,全面的运作团队,从多方面实现更为综合的服务体系。我们能不能做一种长期的机会,一年有4次,如果你们通过强大的客户网络做一些不产生审美疲劳的节目,这样终端客户就会记住你们。

    最后一个议题,用户、厂家与经销商之间的互动与同步发展。我认为这三方面是一个合作体,而不是单一体。厂家的产品是什么?是卫星。经销商渠道是什么?是火箭。而用户是什么?是无限的太空。我们只有厂家和物业保洁公司联手去策划,这个卫星要打到空间什么位置,那么合适的卫星和火箭才能达到目的,所以要联合起来研究终端客户的需求,如果把终端客户的需求做到了,物业保洁公司就是一个合作。我们跟终端客户不是互相分利的问题,而是真正形成共同享受科技的模式。因为中国的终端客户对我们的市场不了解,对我们的科技不了解,那么无形之中他们提出的物业保洁需求,只是代表了比较低的需求,我们物业保洁要启发他们,打造一种潜在保洁服务方案,使这些终端客户在未来拥有更多投钱的动力和理性化的思维,这才是我们真正合作的利润点。

    所以中国清洁产业同质竞争激烈,潜在能量无限。思维要广,工作要实,结构要全,管理要狠。生与命,优与劣,主动权在各位手中,谢谢!

责任编辑:王丽楠

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